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作为B端产品运营,B运营top3要素

日期:2020-12-03 15:06:43 来源:互联网 编辑:小狐 阅读人数:983

导语:我们都知道,B端产品与C端有很大差异,那么二者差异究竟是什么?如果想要跨端,又应具备哪些要素呢?在本篇文章中,根据自身经验为我们分析了To C需要遵循的两个模型,并且总结了To Btop3要素。

作为B端产品运营,B运营top3要素(图1)

同为产品,B端与C端差异较大,并非可照葫芦画瓢跨端使用。B/C端产品因面对用户主体的差异,B端主要是组织级别,C端主要是个人用户,因此造就了不同的思路与策略。

一、To C遵循AARRR模型

AARRR漏斗模型又称海盗模型,解释了实现用户增长的5个指标,分别是:Acquisition(获取)Activation(激活)Retention(留存)Revenue(收入)Referral(自传播)

作为B端产品运营,B运营top3要素(图2)

To C只需要懂用户心理,熟练应用技能(投放、搜索优化等)可以完成工作。

二、To B遵循VABS模型

VABS模型,解释了To B若想实现核心业务指标,帮助一线签约或续约,需具备的4个指标,分别是:Value(价值)Application(应用)Benefit(收益)Service(服务)

作为B端产品运营,B运营top3要素(图3)

To B行业中,需要用户真真切切地付费,客户需要为产品的价值买单。

人员要清晰、明确地知晓产品的使用方式,提炼产品对客户业务可提升的卖点、价值点(降本增效营收)并将这些价值准确地传递给用户,有效解决客户痛点、难点。

To B产品人员,不仅要深入了解自家产品及业务,还要懂客户的业务,将产品与客户业务紧密结合,才能准确把握客户对于产品的需求,才能实现to B产品价值。

三、To Btop3要素 1. 成交

很多产品认为只要把产品好就可以了,真的是这样吗?

既为他人做嫁衣,又没有被公司认可与知晓,公司认为只是会花钱的人。若有获客渠道,一定要全程跟进,确认签约情况,即使没有业绩奖金,也要让公司知道你的产出哦!

其实不然,To B服务前期投入较大地是获客成本,客户一旦稳定续费,整体营收将保持一个稳定增长趋势。若大量客户到期后终止服务,将会造成营收上的增长困难,仅靠新客增加收益又何尝是一个长久之计呢?

To B产品要利用产品为抓手,以产品为中心的续约模式,体现产品在公司核心业务指标的价值,这才不容易被优化!具体如何以产品为中心,客户续费能力,后面会有单独一个章节和大家讨论。

2. 贯通

自家产品随便都可以拿出来说上一说,其他不熟悉的业务或产品,若想说上一二,就需要下功夫研究。To B产品,不仅要深入了解自家产品及逻辑,也要熟悉客户的业务体系和平台,做到产品业务贯通。

贯通其实是做好To B产品的两大根基,对产品和客户不了解,无法理解客户痛点以及产品的那个功能可以具体解决客户问题。

具体简单例子,一个客户提出希望商家配置后台界面的某个模块展示一条信息,如果无法满足需求可能会选择竞品。若不理解商家的使用场景,可能会认为商家一点忠诚度都没有,因为一个信息的展示问题就要购买竞品。

产品需要做的就是深入了解客户的业务,通过电话沟通后才知道客户的经营模式发生变化。

现在上新的频率很快,但是商品的尺码有十分凌乱,无法通过商家配置后台已有的快速匹配进行绑定,操作人员需要深入商品详情确认尺码反馈再选定合适的尺码表。

将商品尺码信息展示在配置页面首页,可以降低客户深入商品详情的次数,大大提高配置效率。

其实一个很小的点,可能就会将客户挽回。toB产品要有深入学习的理念与实践,才能将自家产品与客户需求贯通,实现双方共赢局面。

3. 贴近一线

To B公司的组织架构一半会有团队、服务团队,用户的很多信息都是通过及服务团队反馈上来的,产品其实很少能够接触到用户。

To B产品工作本质又是将产品卖给客户,让客户真金白银付费。那如何才能在不直接触达的情况下了解客户需求和声音呢?

贴近一线,这里提到的一线就是组织内部的团队与服务团队,与这两个团队密切沟通,可以减少1V1客户沟通成本,获得具有普适性的情况,提炼分析,直接对接产研,加速产品迭代速度。

同时,To B客户因付费原因,很少自主研究上新feature或模块,主要全托管模式较多。产品在做产品推广时就需要一线抓手协助完成工作,顺利推动客户使用与反馈。

这里需要注意的是,贴近内部一线,并不意味着放弃与客户沟通,保持KA客户定向沟通,在某些重大feature调研或深入研究业务场景时,可以起到重要帮助作用。

市场上有很多讲C端产品内容,作为B端产品,想要去学习的经验和内容均较少。因此才有了《B端产品top3要素》一文,希望把工作中的一些感悟和经验和大家一起,共勉!

本文相关词条概念解析:

产品

产品是指能够提供给市场,被人们使用和消费,并能满足人们某种需求的任何东西,包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次,即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用;形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形,包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等;延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益,包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。产品是“一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动”的结果,即“过程”的结果。在经济领域中,通常也可理解为组织制造的任何制品或制品的组合。在现代汉语词典当中的解释为“生产出来的物品”。

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