是判定一个公司市值的关键，占股为20.75%

出品｜虎嗅科技组

在生活中，几乎每个APP都要求我们用手机验证码登陆，这也时常被大家称为是“当代短信的唯一刚需作用”而关于验证码，可能很多人以为是APP直接跟电信商之间做的某种配置。

然而，我们不知道的是，在这个看似简单的环节中，还存在着一批“中间服务商”

通俗来讲，这些厂商从电信商手中购买电信资源，再为企业各种API接口和SDK模块，通过云调用的方式来为，这个领域还有个专有名词叫“云通信”该行业解决方案主要包括CPaaS通讯能力（语音、短信等）基于云的CC（云与云联络中心）和基于云的UC＆C（IM即时通讯云平台、与会议）

近日，国内最大的云通信厂商容联云通讯以下简称“容联云”正式向美国证券交易委员会提交IPO招股书，并拟于纽交所上市，股票代码为“RAAS”

值得一提的是，在去年的11月5日，容联云通讯才完成 1.25亿美元 F轮融资，并刷新了国内云通讯领域私募股权融资金额的记录。

在中国，重走Twilio之路

众所周知，自从去年中概股风波之后，不少在美上市的企业纷纷选择了回国，就算有赴美上市的企业，也大都是箭在弦上，不得不发。

与此同时，国内科创板迎来了上市高潮，更是一度成为了国内科技企业上市的首选。一方面，从大环境来讲，选择在科创板上市相对来说比较稳定，另一方面，在科创板上市的科技企业，上市首日的市值一般会比较高。

所以，科创板应该是一个不错的选择，但对于容联云放弃科创板而闯美股，也是情理之中。这是因为在美股，容联云有一个很好的明星对标公司—Twilio。或者说这家企业可能是容联云选择上市的直接导火索。

不得不提的是，容联云其实一直在中国市场复刻Twilio的成长路线：

从产品布局上来看，两家企业都是通过成熟的API（应用程序接口）将传统通讯植入App。并拓展了以短信、为主的PaaS能力，呼叫中心和。

从业务拓展上，也都通过并购，收购等手法丰富产品能力。

在未来业务上，同样选中了物联网作为下一个业务重点。

毋庸置疑，容联云选对了模仿对象，同时也正如Twilio的创始人Jeff Lawson在采访中说，在这个行业中美市场的差异不大。因此，容联云在中国市场收获了包括互联网，电信，金融服务，教育，工业制造和能源在内的各种行业的各种规模的客户。

容联云产品图，来自官网

而在宏观市场方面前景也相对乐观，根据CIC报告，2019年中国基于云的通信行业市场总规模约为357亿元，预计到2024年将以23.3％的复合年增长率增长至约1，015亿元。特别是，相对于全球更成熟的市场，中国的基于云的通信行业仍处于发展的早期阶段，并且由于云和AI技术的快速发展，正经历着重大转型。

明朗的市场前景，再加上前有Twilio的华尔街传奇，容联云的故事在美股市场自然也是讲得通了。

招股书显示，容联云此次募资金额为1亿美元，巧合的是，这与五年前Twilio上市的募资金额相同。关于这笔钱的用途，具体如下：

•约30％用于增强和升级我们现有的解决方案并引入新的解决方案。

•约有30％的人进一步投资技术，尤其是和人工智能。

•约有30％从事选择性战略投资和收购。

•约有10％用于我们的营运资金和一般公司用途。

处于亏损常态，红杉为主要资方

依据招股书，容联云2018年、2019年和2020年前9个月的收入分别为501.5百万元、650.3百万元和509.0百万，同比增长分别为29.7％19.4％其中分别有72.3％75.0％74.9％和76.5％的经常性收入。

同期，亏损已经成为了一个常态，净亏损分别为1.555亿、1.835亿和2.037亿，同比亏损进一步扩大。

在具体业务方面，CPaaS，CC和UC＆C贡献的营收占比中，传统的CPaaS业务仍处于高位，其营收占比维持在50%左右，在2020年前三年达到了53%。不过，容联云2018年、2019年前三个月、2021年前三个月活跃客户数量分别为6800、6600 和 6300 个，客户保留率分别为131.2%、103.5%和98.2%，客户数量和客户保留率都在下降，说明客单价有所提高。

另外两项业务中，CC业务营收占比增长较快，同样，2018年、2019年前三个月、2021年前三个月，活跃客户由3300，增长至4800 和 5700个。而涵盖IM/音频和会议的UC&C业务则没有借力风口有突出表现。

而Twilio毛利率情况目前基本稳定在50%至55%，甚至近年来有意在向下微调。

至于毛利率低的原因，容联云在招股书中解释称是由于付给商的成本过高，不过，在表象之下还有另一个原因。

我们知道，营收、亏损和毛利，是判定一个公司市值的关键，通过以上几个因素，不难发现，依靠容联云现在的情况，要追赶上Twilio还有很长一段路要走。

在股东方面，十大股东当中，容联云创始人孙昌勋持股比例为15.21%，原董事会成员廖明持股比例为5.35%，而红杉资本也成为了容联云的股东，占股为20.75%，同时，在董事名单中，红杉合伙人周奎和郑庆生也赫然在列，同时，郑庆生也是容联云的十大个人股东之一，持股比例暂未公布。

其实红杉的出现这并不难理解，红杉对容联云的偏爱，从容联云历次的融资历程中就显而易见。

两个依赖不可忽视

在招股书中，除了扎眼的财务数据，我们也发现了一些隐藏的忧患。总结起来，可以归为依赖商，依赖大客户。

首先，通信资源属于国有资源，分配给了三大商，所以在中国，做通信是绕不开商的，由此也可以理解容联云对于商的依赖。

具体的，对于商的依赖主要表现在以下两个部分：

在2018年，2019年以及截至2019年9月30日和2020年的9个月中，电信资源成本占我们收入成本的比例最大，分别占我们总收入成本的73.7％76.4％74.1％和73.1％

可以看到，电信资源在收入成本中长期居于70%以上，甚至最高时达到了76.4%。显然，这可以说明对于上游商商并不具备议价优势，同时也从侧面印证了容联云的收入和客户数量还未形成规模效应。

其二，容联云的灵活性以及控制质量和进行纠正的能力也严重依赖商。

其次需要指出的是，相比于Twilio为中小型的定位，容联云更依赖大客户。

招股书显示，截至2018年12月31日和2019年以及2020年9月30日，容联云的活跃客户群分别超过10200家，11500家和12，000家企业，其中大企业客户分别为125家，152家和173家。

在收入侧，容联云也有很大一部分来自向大型企业解决方案。在截至2018年12月31日和2019年以及2020年9月30日的12个月中，其分别从大型企业客户获得了总收入的70.7％73.3％和75.7％

如此一来，问题也随之产生。虽然高度依赖大客户的情况SaaS领域并不新鲜，但发生在Twilio的前车之鉴还摆在眼前。

早在2016年在Twilio提交的招股书中也曾出现过同样的情况，彼时Twilio对于两家大企业的依赖尤为严重，其中之一就是我们熟知的Uber，它对Twilio的营收贡献高达10%。

但由于云通信行业的门槛并不高，当一个公司使用量增长迅猛，最好的解决方案并不是完全依赖于第三方的公司，于是，Uber开始减少对Twilio的依赖，订单不断缩小，而这样的结果也带来了一个糟糕的结局，使得Twilio的股价骤降30%。

虽然容联云没有Uber这样营收高的企业，但丢失客户悲剧还是再次上演了。

这两大隐忧也消磨了资本市场对容联云的部分信心。毕竟一方面，收入成本下不来，技术和产品受限，另一方面，部分重要客户流失，而同时，国内大型企业的周期漫长且不可预测，通常从四个月到一年不等，这无形中会对财务数据有一定的影响。

本文相关词条概念解析：

客户

中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。它不是一个统一的阶级或阶层﹐其中包括有地主﹑自耕农﹑城市小商贩﹑无业游民。可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。传统观念认为，客户和消费者是同一概念，两者的含义可以不加区分。但是对于企业来讲，客户和消费者应该是加以区分的。客户是针对某一特定细分市场而言的，他们的需求较集中；而消费者是针对个体而言的，他们的需求较分散。在市场学理论中，供应商必须在销售事前了解客户及其市市场的供求需要，否则事后的“硬销售”广告，只是一种资源的浪费。现代社会中，“顾客就是上帝”是企业界的流行口号。在客户服务中，有一种说法，“客户永远是对的”。不过各方有不同的演绎，也就是客户二字的不同定义。客户一词源于称呼习惯。一个顾客是常常光顾某店铺或主户的人，他时常光顾或买东西，与店主或主户维持良好关系。